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防水代理店淡季业绩逆转技巧

        销售旺季时,防水代理店忙于业务,但到销售淡季时,很多防水代理店无所事事甚至刀枪入库停产放假。在防水行业高速增长时期,这不会出现什么问题。但现在防水市场竞争激烈,防水代理店不能与时俱进,那势必将被淘汰。因此即使在销售淡季,防水代理店还应该养精蓄锐,为销售旺季的到来做好准备。
一、适时推出新产品
        在销售淡季,代理店不能停止开发创新的脚步,反而要适时推出新产品,消费者在这个时候往往会更容易被新产品所吸引,这样做不仅能有效切割竞争对手的市场份额,还能避免了消费者淡忘代理店品牌,在淡季恰当的推出新产品可以在如同死水的市场中掀起波澜,提高了代理店产品的人气和关注度,强化代理店品牌在消费者心中的地位。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给代理店带来无限的商机。
        在淡季推出一系列的新产品,测试消费者对新产品和价格的接受程度,以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。如果消费者在淡季能够接受新产品、接受新产品的价格,那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。
但是,在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的,所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡,毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季,代理店要尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
二、促销引导消费
        在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销,代理店要把握“淡季宣传,逆流而上,抓住空档,合理促销”的原则,有的放矢。
        事实上,淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季,很多代理店都放弃了品牌宣传与促销,因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与消费者角度来看,却恰恰就处于一个信息真空期。所以,防水代理店在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面,代理店要抓住时机,做好自身的品牌宣传工作。代理店也要牢固树立自身的品牌形象,特别是在消费者层面树立自身的形象,这也是防水代理店最欠缺的一环。另一方面,代理店要根据淡季的特点出台适合的促销政策,不仅是刺激消费者的购买欲望,更主要也能给消费者形成一种长期的品牌形象,进而建立更高的“品牌价值”。
        淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素,打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。代理店可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式,鼓励经销商提高淡季销售力度。
三、加强员工培训
        有句俗语叫:闲时补网,忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理,在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上,无暇顾及其它,而员工作为代理店生存发展的根本,对其的技能培训与思想修正尤为关键,因为,组织成员的能力提升了,代理店的市场竞争力自然也会随之提升。
        通过思想的灌输与导引,员工增加了对代理店的认同感与凝聚力,组织的整体协调能力也会提升。因此,淡季时适合演武练兵与深化员工思想,以备战来年的市场搏杀。
        据调查,原来大部分代理店为员工培训的时间基本都是行业旺季来临前、代理店经营出现问题或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。但现在一些明智的代理店是在代理店销售淡季时进行有计划的员工培训,由此也可以看出人力资本的价值与管理也在日益得到经营管理者的重视。
四、加强与合作伙伴的沟通
        任何代理店作为市场产业链条中的一环,都会有上、下游的合作伙伴,对其的管理与维护是非常重要的。代理店在旺季结束、淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通。
        现在厂商之间的关系非常脆弱,经常出现供应商轻易就翻脸停止供货,经销商另投他家等情况,有时这些行为对代理店的打击是致命的。因此,趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解,对于来年可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。
五、广泛收集市场情报
        此时,防水代理店有更多的时间用来收集市场信息,便于决策。包括其他品牌的代理店、经销商、终端网络、消费者四个方面的信息。
        就代理店而言,要了解处于渠道上游的品牌代理店的状况,这不仅包括自己服务的品牌,也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌,着眼于它们的发展趋势,为自身的下一步发展谋定品牌布局。
        就终端网络而言,重点收集空白区域的网络情况,以便于自身下一步市场开发。防水代理店一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料库,这是一项长期的工作任务。
        就消费者而言,主要着眼于各地区消费者消费习惯的变化,以及前一段时间本区域的消费者行为。防水代理店要认真地帮助终端网络研究消费者的心理,制订出合理的销售策略。
        不经历风雨,又怎见彩虹。不论遇到什么样的淡季,勇气和信心,是应对一切的基础。防水代理店更多的需要在管理上创新,营销上创新,这样“有备无患”,在下一个旺季来临时迅速抢占市场,吸纳更多的终端网络,让防水市场没有淡季,让防水代理店也可以淡季不淡。
 
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